Если бы вы знали, как нам достаётся

Статья из журнала "Игромания" за декабрь 2008-го года.

> Сергей Климов — генеральный продюсер московской студии Snowball Studios. Играми занимается 12 лет, за это время успел привести на российский рынок более 150 игр для всех платформ — PC, PS2, PSP, PS3, Xbox 360, Wii и DS, хотя к РС относится с особым трепетом. Кроме выпуска проходных проектов вроде «Отчаянных домохозяек» и «Хроник Нарнии», успел отличиться образцово-показательной локализацией «Готики», Mass Effect и серии «Пенумбра».

Как и всякий профессионал, высоко ценит дорогое шампанское в хорошей компании, гонки по скоростным автобанам после занудных пресс-конференций и, конечно, настоящий зеленый чай, который ему ежемесячно поставляют из Японии.
  

Много лет я думал, что игровой бизнес отличается от смежных областей повышенным интеллектуальным коэффициентом. Спорные моменты решаются исключительно деликатно: «Позвольте, коллега, неужели мы и правда перепутали тона на обложке вашего проекта? — изумляется какой-нибудь издатель. — Мы срочно, срочно весь тираж перепечатаем!» А в это же время какой-нибудь схожего уровня управленец в игорном (не путать с игровым) бизнесе кряхтит, запихивая в багажник бездыханное тело конструктора новой рулетки. Так, на всякий случай, чтобы конкуренты не прознали о секретной формуле дохода.

Прозрение пришло довольно поздно, зато я сразу понял, как горько ошибался.


 ### Будем друзьями

Всю жизнь я покупал игры, искал новые проекты, уговаривал западных разработчиков и издателей прийти в Россию: взять наши деньги, а взамен вручить товар — игру.

Да, я общался с людьми, которые могли выставить счет вовремя, а могли и с задержкой, могли выслать курьером, а могли и по факсу, причем не на тот номер. Но они в любом случае немного теряли. Игра разрабатывалась и до того, как я к ним пришел, выпускать ее в любом случае планировали, хотя бы и только у себя, поэтому дополнительный российский контракт не был для них обузой. Самое страшное, что они могли сделать, это пообещать нам игру и не сдать ее вовремя, но такого, к счастью, не случалось ни разу.

Да, бывали (и бывают) проблемы с ресурсами. С потерянными скриптами, с неработающими утилитами, с кривыми лок-китами, написанными как будто гориллами для бабуинов. Но такие проблемы всегда решались тихо-мирно. Довольно крупная часть авансового платежа привязана к выходу русской версии, и зарубежный партнер почти всегда способен найти управу на своих мартышек-локализаторов, а то и самих разработчиков, чтобы те поднатужились и прислали все в срок, иначе компания не получит деньги. В критических случаях мы про себя посылали партнера к черту, сами писали утилиты, переводили речь со слуха и вставляли текст своими силами — в общем, готовили русскую версию на основе распотрошенного оригинала.

> Больше всего обещаний дается, забывается и нарушается на выставках уровня Games Convention. 

Да, с пугающей регулярностью бывают проблемы из разряда approval. Многие ошибочно полагают, что «approval» — это как бы «утверждение» или по крайней мере «согласование». На самом деле, «approval» — это самая настоящая пытка, только превращенная в официальную процедуру. Ни одному разработчику никогда и в голову не придет, что логотипы на обложке могут «стоять в неправильном порядке». Такими тонкостями занимаются только маркетинговые отделы издателя. И это цветочки! В отделе корпоративного маркетинга нам как-то указали, что на нашей обложке у героя «неправильное число пятен на теле»: мы прикрыли одно из них тенью.

Но и это еще не все. Самый ужас — отдел взаимоотношений с лицензиаром. Эти люди в черном могут сунуть нос в вашу работу на любом этапе, даже когда обложка уже утверждена, версия подписана, а тираж находится на пути в магазины. Не далее как в прошлом году мы добавляли один логотип, убирали другой, потом убирали первый, добавляли третий и, наконец, меняли цветовую гамму, лишь бы отдел взаимоотношений был уверен, что им не открутят уши в корреспондирующем отделе партнера, выдавшего лицензию. Это обошлось нам в несколько тысяч долларов (старые обложки-то пустили под нож) и мириады нервных клеток, однако результат можно считать хорошим. Все остались друзьями.

Это самое желание остаться друзьями меня, собственно, и убаюкало.

Но стоило мне начать продавать свои собственные проекты компаниям, у которых мы годами эти игры покупали, как я открыл для себя темную, адски темную сторону луны. Сейчас я расскажу вам несколько поучительных историй.

### Особенности взаимоотношений

Много лет я пил пиво с коллегами из регионального издательства в Австралии. У нас были общие партнеры, мы делились схожими историями об ужасных approval-процедурах и в целом (не знаю, как они, но я-то точно) пребывали в уверенности, что находимся в компании исключительно профессиональных собеседников. При случае я рекомендовал их знакомым разработчикам, расхваливал их презентации как образцы, достойные подражания, и каждый год исправно отправлял им открытки с Дедом Морозом. Одиннадцать месяцев назад я продал им игру, и теперь могу положа руку на сердце сказать, что больших кретинов в регионе не знаю.

Начну с того, что издатели Восточной Европы (в частности, России) воспитаны под подозрительным взглядом Европы цивилизованной и, конечно, Америки, где все самое большое и самое справедливое: «Вы только представьте, я продал свой проект в Россию — а они заплатили! Вовремя! И даже подтвердили свифтовкой(платежный документ из банка. — Прим. «Игромании»)! Чудо, да и только, какие они у нас теперь образованные!» — верещит розовощекий английский издатель, накушавшись водочки по случаю завершения финансового года.

Если мы или наши польские, чешские, румынские и болгарские друзья из «неспокойного восточного региона» не заплатим вовремя, а тем более не заплатим вообще, бизнес можно будет закрывать буквально через квартал. Честь быть надежным партнером из России нужно не только заслужить, но и постоянно оправдывать. Делать презентации, как у больших компаний, отчитываться о продажах раньше оговоренного срока, а рискованные рекламные кампании оговаривать до, а не после, по следам жертв и разрушений.

> Представить проект запоминающимся — это, конечно, задача издателя. Но на большие презентации уходит столько денег, что хватит на разработку новой игры.  

Но оказалось, что, пока мы учились пить сотерн (одно из лучших десертных вин. — Прим. «Игромании»), не оттопыривая мизинцев, многие компании из традиционно образованных и культурных регионов Европы успешно деградировали. Никогда, никогда в своей издательской карьере я и предположить не мог, что европейская компания может называться гордым словом «издатель» и за 11 месяцев (без малого год!) не прислать разработчику ни одной копии игры, которую они у себя издали. Страшно подумать, что будет, если кто-то из моих подчиненных после третьего напоминания что-то не отправит партнеру.

Однако самая свистопляска начинается, когда дело доходит до денег. Недавно я получил отчет о продажах из одной традиционно уважаемой территории. Отчет задержался на самую малость — на два с половиной месяца, притом что в квартале, если помните, их три. С удивлением я обнаружил, что денег нам причитается видимо-невидимо, однако продажи не просто не балуют, а расстраивают, как расстраивают тупые дети, когда они свои и с ними уже ничего не поделать — остается лишь научиться жить с адекватными ожиданиями.

Причина обнаружилась быстро. Грозная женщина — финансовый директор — наивно сложила выручку из соседних колонок несколько раз, удвоив на бумаге наши продажи. Как так может поступить человек, работающий в должности европейского главбуха, для меня загадка. Счет мы выставлять не стали, однако я начал серьезно задумываться о том, как ведутся финансовые дела в европейских компаниях и проверяется ли тамошняя отчетность хотя бы раз в три года.

И все же продажи — это тоже цветочки. Большинство страшилок, которые издатели пересказывают друг другу на панибратских встречах, повествуют о кидалове — о том, как кто-то продал или почти продал игру своего разработчика за рубежом. Проникнуться любовью к своему издателю можно только поняв, как нам достается во время работы.

###  История первая: подарок из Швеции

> Разработчики зачастую понятия не имеют не только о том, как выглядит их стенд на выставке, но даже где его найти. И уж, конечно, мысли не допускают, что стенда как такового может и не быть. 

Началась эта история в одном столичном городе. Как-то за обедом в приятной обстановке знакомый разработчик поделился, что такая-то европейская Компания ему упорно не платит. Надо сказать, что «не платит» — это уже не просто опоздание. Это ситуация, когда ты отдаешь материалы только в обмен на деньги и грозишь судом, если эти деньги не приходят. К тому времени я плодотворно работал с Компанией не раз и не два, поэтому списал проблему на продюсера, который вел проект. Кто знает, может, его спросили, нужны ли его команде деньги, а он сказал, что дело подождет... Иногда так бывает.

Однако полгода спустя я услышал про хроническое «не платит» от другого партнера, издателя. На бумаге сделка выглядела прекрасно: большая сумма, европейские права. На деле эту сумму пришлось вытягивать маленькими частями, то угрожая, то уговаривая, причем за это время из Компании успели уволиться два топ-менеджера. Одного выгнали за воровство, другой сам предпочел найти конторку получше. Разработчик при этом кричал не своим голосом и требовал причитающихся на бумаге сумм от продаж в Европу. Его мало интересовали проблемы неплатежей. Его интересовали деньги.

На прошедшей в Лейпциге Games Convention я общался с представителями Компании. К тому моменту у меня еще в голове не укладывалось, как это в небольшой частной организации могут сосуществовать аккуратный бухгалтер, который каждый раз извиняется, когда просит у нас подтверждение платежей, профессиональный менеджер по продажам лицензий, который максимально помогает с изданием продуктов в России, и злые неплательщики в отделе покупки, которые годами кидают партнеров, изводят разработчиков и не выплачивают долгов, пока не придет исковое заявление. А главное, спроси меня кто о репутации Компании, я бы, не задумываясь, ответил, что это прекрасный издатель, с которым мы успешно работаем уже много лет. Ответил — и совершил бы ужасную ошибку, отправив их отделу производства новые жертвы. На встрече в Лейпциге я убедился, сколь «прекрасен» директор и собственник Компании. Мое счастье, что у нас не возникало никаких проблем. Контора прогнила с головы, а я сильно укрепился во мнении, что издавать игру через партнера во много раз сложнее, чем представляется любому типичному разработчику.

> Практика согласования
----------

У этих обложек четыре отличия, на первый взгляд совсем небольших. Однако они отделяют легальный выпуск официальной версии от выпуска «неутвержденной версии», что может повлечь за собой разрыв контракта, потерю прав и суровые штрафные санкции.

Вы — потенциальный покупатель. Как быстро вы найдете все четыре отличия? Так ли уж они, по вашему мнению, критичны?

 

Правильные ответы:

1. На первой обложке отсутствует логотип разработчика Frictional Games.

2. На первой обложке не добавлен графический символ зарубежного издателя Paradox Interactive — скелет утконоса. Само по себе это не проблема, но без утконоса площадь логотипа Paradox Interactive становится меньше площади логотипа snowball.ru. А это уже нарушение контракта, в котором написано, что площадь логотипа зарубежного партнера не может быть меньше площади логотипа российского издателя.

3. Подзаголовок с первой обложки не прошел утверждение у разработчика при обратном переводе. После долгих обсуждений «источник зла» был заменен «истоками».

4. Наконец, цвет текста на первой обложке показался зарубежным партнерам несколько ближе к желтому, чем оригинальный красный цвет, который они утверждали.

### История вторая - должники из Франции

Вторая история началась в деревне, где мы с разработчиком подписали контракт на издание нового проекта и на переиздание старого. Заключая договор по старому продукту, мы внимательно изучили предыдущий контракт и удостоверились, что предыдущий издатель команду просто кинул — забрал диск и не заплатил ни копейки даже после того, как получил уведомление от юристов. На всякий случай мы отправили ему открытку с предупреждением не шалить: знаете, мы сотрудничаем сразу с двумя юридическими фирмами, им почти нечем заняться, а выводы делайте сами.

Следующие три месяца мы переводили старую игру на европейские языки и готовили переиздание сразу на 12 территориях. И тут получили первую весточку. Некая французская компания написала, что на днях приобрела права на переиздание у старого издателя (который разработчика обманул и эти права потерял). Не против ли мы, если французы выпустят проект? Конечно, мы немедленно приостановили их контракт и попросили ничего жуликам не платить, а старому издателю курьером отправили последнее китайское предупреждение.

> Верный способ узнать, обзавелся разработчик издателем или еще нет. Если на стенде — одинокий ноутбук и улыбающийся продюсер, значит, команда еще в процессе поиска. А если творится форменное безобразие, значит, издатель уже внес посильную лепту. 

Месяца через полтора после того, как мы отбились от французов, схожее письмо пришло из Польши. Игру продали журналу на covermount (на DVD-приложение к номеру). За три копейки, конечно, но наши юристы все равно накатали старому издателю грозное послание.

Тут, надо сказать, мы озадачились. Как же так, в Германии, прекрасной европейской стране с традициями законопослушного поведения, может существовать компания, которая не только обманула разработчика при первом запуске проекта, но еще и продолжает продавать ворованное, несмотря на прозрачные намеки наших юристов?

Мы забросили удочку в одну немецкую фирму, которая занимается рейтингами местных компаний. Оказалось, что имущества за нарушителем на десять тысяч евро, дел против него уже пять штук, и все они, что характерно, не по игровой тематике, а по кредитной линии. Дело катится к банкротству. Мы взвесили возможные варианты и решили дождаться такого финала, не вмешиваясь со своими исками: судебный процесс в Европе — большие расходы, а погоды наш иск не делал.

История закончилась совсем недавно. Издатель-нарушитель все-таки издох (так ему и надо!). За время существования он успел своровать проект, и если бы не наше вынужденное вмешательство, то авторских от продаж этой игры разработчик так бы и не дождался. Что до нас — мы оплатили счет юристов на $2750 (легко отделались; когда работы много, набегает и по $20 000). Никакой разработчик нам этих денег, конечно, не вернет.

### История третья - воришки из Германии

Третий случай — комбинация первых двух, причем дело еще тянется.

Некоторое время назад мистер Х, рассчитывающий продать игру А, приехал в Россию. Сделка завершилась успешно, мистер Х и издатель уже довольно потирали руки, как вдруг у мистера Х в рукаве обнаружилась игра Б. Он предложил ее открыто, при всех, не в подвале, не при свечах и не шепотом. И тем не менее что-то настораживающее во всем этом было. Если ты едешь продавать А+Б, логично назначать встречи для показа и А, и Б. Запоздалое появление второго проекта наводит на мысль о спонтанном характере предприятия. Странновато было и то, что подписываться предлагалось «здесь и сейчас», а оплата требовалась срочно. Речи о том, чтобы обстоятельно продумать запуск и согласовать сроки выхода, явно не шло.

Мы с коллегами рисковать не стали, и правильно.

Не прошло и трех дней, как на рынке нарисовался мистер Y. Продающий, как вы догадались, все тот же проект Б. Ага, мистер Х — обманщик? Как бы не так. Он порядочный человек. Просто и мистер Х, и мистер Y пребывали в полной уверенности, что именно им разработчик передал права на Россию. А немного погодя вообще выяснилось, что разработчик никаких прав на Россию никому не передавал. И если мы не дай бог уже успели у кого-то их выкупить, то вернуть нам наши деньги он никак не поможет.

Стали разбираться. Выяснилось, что региональные издатели мистер Х и мистер Y имеют право издавать игру исключительно на своих собственных территориях. Продать проект в России они решили заодно, в надежде подписать договор и получить аванс, а потом рассказать об этой чудесной сделке разработчику, поделиться авансом, ну и ударить по рукам.

> Практика согласования
----------

Аксиома: любая реклама игры должна быть согласована с правообладателем. И чем крупнее проект и известнее серия, тем меньше свободы имеет региональный партнер в выборе графики, текста и оформления.

Первый макет полностью повторяет обложку игры — утвержденное название, утвержденный визуальный ряд, утвержденный размер и расположение логотипов, без лишних изысков переведенный девиз. Этот макет информативный... но при этом и скучный до зубовного скрежета.

Второй и третий макеты лучше отражают наше представление о том, как надо продвигать эту игру, но не содержат ни названия проекта, ни его логотипа. Почему мы смогли их запустить? Потому что они никоим образом не нарушают нашего контракта с разработчиком: здесь нет ничего, что по контракту требует одобрения (знали бы партнеры, что тут написано, они бы точно завернули такую рекламу!). Эти макеты без всяких approval изящно доносят нашу идею, а по характерному шрифту и так понятно, какой проект рекламируют.

  

### История четвёртая - как продать американскую игру, не имея на неё прав

В прошлом году знакомые разработчики продали права на издание проекта сразу на всю Европу. Проект, надо заметить, был приличный, но в «трудном» жанре, такие в Европе плохо расходятся. Издатель попался новый, положительных отзывов я о нем не слышал, зато и порочащие репутацию слухи не ходили. В общем, все решили, что контора нормальная.

Как-то получилось, что я, услышав про сделку, пометил себе поинтересоваться продажами через несколько месяцев. Разработчики о судьбе своей игры ничего не знали (мы, мол, люди «некоммерческие», мы разрабатываем, а не цифры считаем). Получив на руки отчет «аванс в процессе окупаемости» (то есть игра продается и денежки капают), они вопросов задавать не стали.

Поскольку продажи никто ни в России, ни в Европе первым встречным не раскрывает, у меня оставался один дедовский метод: отправляясь на встречу, скажем, в Мадрид, я при случае интересовался судьбой проекта. Во время визита испанцы, издававшие именно эту игру, поделились кое-какими цифрами. Я вычел 20% нераспроданного остатка, поделил число на два и получил цифру, которая ближе к реальности, а не к научной фантастике.

Через некоторое время я оказался в Скандинавии и, конечно, не преминул поинтересоваться, как там наша игра: издавалась ли? продалась ли? как с прессой? И вот тут-то я с удивлением выяснил, что игра не издавалась (жанр трудный), однако ее издатель уже не раз навязывал всем на рынке совершенно другую игру, собственную. А эту, первую, чужую, предлагал в довесок, бесплатно, «royalty free and without any fees».

Я был в шоке. Получается, что разработчик отдал свой проект некоему издателю под гарантию и авторские, а тот использует игры в качестве смазки, чтобы выйти на новый рынок с другой серией. И при этом считает себя вправе отдавать лицензию за красивые глаза, лишь бы была польза для себя любимого!

Что мы видим? Некие клоуны, получив проект через права на одну территорию или права на регион, самостоятельно расширяют эти права в расчете, что разработчик не узнает. А если узнает, то всегда будет готов постфактум договориться полюбовно. А если и не будет, то что он, этот разработчик, сделает? В суд пойдет? Заплатив десятки тысяч долларов за подготовку процесса? Оторвет продюсера или директора от разработки и отправит околачивать кабинеты в Брюсселе? Смешно просто.

Все это — не кошмарный пример тяжелых будней какой-нибудь Западной Африки. Это истории про вполне реальных прохиндеев из Великобритании, Германии, Франции, Италии и даже США. О них многие знают, но немногие из тех, кто знает, могут предупредить тех, кто не знает. Тех, кто продает свои проекты и кого в конечном счете и дурят.

> Большинство игроков винят в очередях, ценах на билеты и прочих неурядицах разработчика, в то время как за организацию отвечает издатель. 

И издатель прекрасно это знает, поэтому старательно занимает посетителей материями куда более прекрасными и высокими, чем флаеры и толкучка. 

### ***

Пока разработчики торгуют душой (идеей, концепцией, видением, игровой вселенной и прочими нематериальными сущностями), мы, издатели, торгуем телом. Чтобы душа продолжала создавать прекрасные образы, ей совсем необязательно (а иногда и противопоказано!) разбираться, в какой именно стране НДС для игр равен 19% и что означает потеря венгерским форинтом 20 пунктов по отношению к польскому злотому в течение третьего квартала этого года. Для этого есть региональный издатель. Он нужен не только для того, чтобы «двигать коробки» на полках магазина. Он нужен, чтобы разработчика не провели на мякине, а если бы и провели, то чтобы было кому засунуть такого прохвоста в багажник (помните игорный бизнес?).

Дорогие разработчики, в следующий раз, когда вы увидите своего издателя, вежливо отсматривающего новый проект с прицелом подписать контракт на весь мир, подойдите и тихонько обнимите его. Быть может, вы не раз уже наблюдали, как он красиво летает на GDC, как выставляется в Лейпциге с отдельной переговорной и красивыми каталогами, как посещает Лион, чтобы выпить коньяка со сливками (индустрии).

Однако если бы вы знали, как нам достается, если бы вы только знали, КАК нам достается, когда мы продаем и защищаем ваши проекты.

P.S. Впервые статья была опубликована на сайте DTF.ru.